DENTAL MARKETING CENTER EN ESPAÑOL

LOS ÁNGELES CA USA      ISSN 1532-7418

Fernando Díaz Lundstedt
Dr. Roger Eshaghian

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NOTA DEL EDITOR

Nuestra preocupación fundamental es presentar temas que sean apropiados a la realidad dental de Ibero América. Hoy les queremos ilustrar la necesidad de mantener la imagen en cada esfuerzo de comunicación, y por ello tocamos el tema del folleto en el consultorio dental. Esta escrito por Doug Matthews, uno de nuestros colaboradores en el Sur de California.

Enseguida, Dr. Roger Eshaghian elabora una pequeña guía para reactivar al paciente descarriado.

Escribanos con sugerencias, comentarios y sobre todo, detalles de la actividad dental en nuestros países latinos.

Fernando Díaz Lundstedt
Editor

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SEIS PASOS SENCILLOS PARA CREAR UN FOLLETO DE CALIDAD
Por Doug Matthews y Fernando Díaz Lundstedt

La primera impresión es la que cuenta.

Esa frase tiene validez para todos los negocios, pero especialmente para servicios profesionales como odontología. Desde el momento en que un paciente entra a la consulta, se comienzan a formar opiniones acerca de Ud. y de su oficina. Una vez formadas, aquellas opiniones son muy difíciles de modificar. Por ello, el tener un área de recepción acogedora y agradable es fundamental para elevar la imagen de la consulta dental en la mente de los pacientes.

Para la mayoría de las consultas dentales, sin embargo, esa primera impresión comienza a formarse mucho antes. En realidad, comienza cuando alguien toma el folleto y comienza a leer acerca de Ud. Si no les gusta lo que ven, o algo en el contenido les desilusiona, es posible que Ud. no tenga otra oportunidad de atraer su atención -- y convertirlos en pacientes -- nuevamente.

Obviamente, los pacientes no eligen sus dentistas basados solamente en la calidad de los folletos. Pero un folleto bien escrito puede impulsar el crecimiento de una consulta dental. Para crear un folleto de calidad que lo represente adecuadamente frente a sus pacientes, siga los siguientes pasos:

1. ENTIENDA EL OBJETIVO DEL FOLLETO. El principal propósito del folleto es lograr que el posible paciente tome el siguiente paso en el proceso de seleccionarle como su dentista. Además de su nombre, dirección, teléfono y una lista de los servicios que Ud. ofrece, es necesario que el folleto estimule al paciente a tomar acción. En el caso de un estudio de dentista, esa acción por lo general significa una llamada telefónica para hacer cita u obtener información adicional acerca del consultorio.

2. COMUNIQUE BENEFICIOS. Para motivar a las personas a dar un paso en la dirección deseada, Ud. debe demostrar los beneficios que su servicio brinda, no los detalles técnicos. La gente ya sabe que Ud. hace limpieza dental, tapaduras, tratamiento de las encías, etc. Esas actividades representan el aspecto operacional de su oficina. Los beneficios son la prevención de caries, la sensación de bienestar que una persona siente cuando su sonrisa esta bien cuidada, la posibilidad de comer comidas calientes o frías sin molestias.

3. SEA PRECISO. Hoy en día, las personas están siendo bombardeadas en forma constante con información que no han solicitado. Debido a ello, las personas no desean leer folletos muy largos y difíciles de entender. Para obtener la atención de las personas, Ud. debe ir al grano, rápido. Use lenguaje sencillo, fácil de leer que ofrezca información de interés al consumidor.

4. MOTIVE A LA PERSONA A LEER MAS ALLÁ DEL TITULAR. Digamos que dos folletos están uno al lado del otro. El primero dice "Carmen Castillo, Dentista Familiar." El segundo dice, " Cinco Razones para Visitar el Centro Dental del Dr. Jiménez, Odontólogo" Le aseguro que nueve de cada diez personas van a leer el segundo folleto. ¿Por qué? Porque el segundo folleto ofrece el beneficio de información útil y novedosa. Si Ud. quiere que la gente lea su folleto, escriba un titular que motive a la persona a leerlo.

5. DESARROLLE UN VINCULO DE CONFIANZA. A la mayoría de las personas le incomoda ir al dentista. A algunos les intimida seriamente. Para vencer ese tipo de obstáculo, su folleto debe contribuir a crear un clima de confianza. Incluya fotos de pacientes sonriendo, alegres. Agregue sus credenciales profesionales y experiencia. Destaque premios y distinciones que haya obtenido. Lo más importante es hacerles saber que Ud. los va a tratar con guante de seda.

6. INCLUYA UN LLAMADO A LA ACCIÓN. Un folleto efectivo debe incluir un llamado a la acción. No es necesario ser agresivo, basta un recordatorio acerca del paso siguiente en el proceso de contratar sus servicios. Por ejemplo: "Para que su sonrisa luzca tan joven como Ud., llame al 1-800-444-9999." O, "Descubra las oportunidades cosméticas que el Dr. Jaramillo le ofrece en su estudio dental, llame hoy para hacer cita."

Ud. no necesita estudios en comercialización para crear un gran folleto para su consultorio. Hágalo sencillo, interesante de leer y trate de responder la pregunta que la gente siempre hace antes de ir o llamar a su oficina: ¿Por qué debería yo elegirlo a Ud. como mi dentista?

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GUIA PARA LA REACTIVACIÓN
Por el Dr. Roger Eshaghian

PREGUNTA: "Como puedo recuperar a los pacientes que no han vuelto por su limpieza o se han ido a otros consultorios?" Gracias, Dr. Luis H.

RESPUESTA: Combine comunicación escrita con llamadas telefónicas. Use una persona que ocupe la posición de secretaria de llamadas. Podría ser una empleada de tiempo parcial. Ella se encargaría de llamar a los pacientes activos e inactivos.

PARA LOS CONTACTOS TELEFÓNICOS, UD. NECESITA LO SIGUIENTE:

• Listado con nombre, dirección y teléfono de los pacientes inactivos.
• Prepare a la secretaria con conocimientos de higiene oral, tratamientos de encías y otros temas similares.
• Técnicas de comunicación verbal. Por ejemplo, darle a la persona opciones para venir a la consulta, " le gustaría venir un martes o un jueves?, AM o PM?, etc. "
• Use una hoja para que la secretaria reporte los resultados diarios. No acepte resultados como: no contestan, o deje un mensaje en la grabadora. Tiene que insistir que conversen con el paciente o la persona responsable, en el caso de un menor.

• Una carta de presentación, incluyendo una invitación personal a CONVERSAR ACERCA DE SU SALUD ORAL.
• Destaque días y horas de atención, si es posible incluya una forma de ubicarle en casos de emergencia.
• Insista en la conveniencia de la prevención de problemas dentales, particularmente la enfermedad de las encías. Advierta de los riesgos por inacción.
• Haga un llamado a la acción. Invite a hacer una cita mientras están leyendo la carta y pensando acerca de su salud oral. Refuerce el concepto de los beneficios de mantenerse pro-activo.
• Reitere la invitación cada tres meses, elimine las direcciones que están obsoletas. Después de tres intentos infructuosos, esa persona se puede eliminar de la lista.

Este proceso, SI ES HECHO CON CONSTANCIA, le permitirá recobrar

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